个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结(jié)合(hé)的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的(de)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关产品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择(zé)社(shè)保关系(xì)在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工，特(tè)别是大(dà)中型城(chéng)市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休(xiū)有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，鹅颈藤壶是什么东西，鹅颈藤壶多少钱一斤投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分(fēn)别在银(yín)行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支持(chí)，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足鹅颈藤壶是什么东西，鹅颈藤壶多少钱一斤(zú)客户多(duō)样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客(kè)户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热情和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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